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Evaluating customer value

고겍가치를 평가하는 일은 매우 중요합니다.

  1. 효율적인 자원 투입

효율적인 운영은 한정된 자원을 통해 최선의 결과를 이끌어내는 것을 의미합니다.

단순한 판매수익, 영업수익만이 언제나 큰 이윤을 의미하는 것은 아닙니다.

금전적인 비용, 인력 등 자원의 투입 또한 이윤을 결정짓는 중요한 요소라고 볼 수 있습니다.

이러한 맥락에서, 고객들의 가치를 계산하여 세분화하는 것은 자원의 전략적 활용을 통해 효율적인 운영을 가능케 합니다.

  1. 고객관계관리(CRM)

오늘날의 시장은 정보량이 증가함에 따라 소비자들의 구매전환이 매우 자주, 쉽게 일어납니다.

이러한 측면에서 기업은 "가치있는 고객"들과 관계를 맺고, 그 관계를 굳히는 것이 중요하다는 것을 깨닫게 된 것이죠.

이에 "어떤 고객이 우리에게 큰 이윤을 가져다 줄 잠재력을 가지고 있는 가", 그러한 고객의 가치를 평가하는 것은 매우 중요합니다.


1.CLV(고객 생애 가치) computation

CLV

r = response rate

(churn rate = 1 - r)

d = discount rate

p is the average profit the customers will contribute in every period(mean)

CLV = (1+d)*p/d+c

image

$


2.RFM

Recency, Frequency, Monetary

it is one of the good ways to evaluate "customers"

RFM Package in R & Targeting (same way as clv)

image


reference

M = profit contribution margin

E(Z) = expected order amount given that the customer responds to the campaign

r = predicted response probability (Because of it, sometimes CLV is considered as a uncertain method)

C / m * E(Z) is the break-even response probability expected profit = M × E(Z) × r − C